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客户抢夺战，渔药企业恶性竞争何时休？

时间:2017-03-17 13:18来源: 作者:

近年来，水产行业中的饲料和渔药板块的竞争异常激烈，导致饲料渔药市场越来越乱，养殖户虽然选择越多但是却傻傻分不清楚，作为业务员的我们更是压力山大。本人是一家渔药企业的技术员兼业务员，根据这段时间的跑塘情况，自己对饲料渔药行业存在的竞争现状有如下几点感受。

1.宣传广告满天飞

跑塘时，随处可见树上，电线杆上，养殖户的渔棚上各个厂家的宣传广告被占满，由于竞争，可能这个厂家的技术员先来贴了广告，紧接着另一家厂家的技术员也来贴一张，有的甚至出现宣传广告被盖被撕的现象。自己作为一名技术员深知广告宣传的重要性，竞争固然激烈，但是我们每个技术员还是要遵守公平竞争原则，尊重对手，互不侵犯，更不能耍手段。

2.宣传讲座天天有

在下乡跑养殖户时，时不时会听到养殖户说某某厂家又来搞讲座了，自己也充当养殖户去听了一下，讲座内容大同小异，大部分是以推广产品做活动为主。搞得很多养殖户根本不是真心来听课的，就只是来凑凑热闹的。我们也搞过讲座，但是我们更多是以养殖技术为主，结合实际情况帮助养殖户解答疑惑。适当的开展讲座固然重要，但是不要为了推销产品而开讲座，开展讲座是为了把我们的科学养殖技术理念推广给养殖户，提高养殖户的养殖水平。

3.技术人员常见面

每次拜访养殖户时，会碰上其他厂家的技术员，也经常有养殖户说某某厂家的技术员刚走，我也只能尴尬的笑笑了。确实现在竞争那么激烈，技术员需要主动下来跑，一方面是为了回访养殖户用药效果；另一方面也是为了做好客情，维护好客户，不然客户容易被其他技术员给挖走，但同时也给养殖户造成一个选择综合症和对技术员的反感症。

4.养殖户家里产品堆成山

跑养殖户时，如果去晚了就发现养殖户家里堆满了各种各种的产品，可以整整用一年，这个时候如果还想让养殖户接受你就很难，除非养殖户用了其他厂家的产品解决不了实际问题，你的方案和产品可以一下解决养殖户的问题，养殖户就会非常认可你接受你的产品。

5.赊账严重，收账难

由于竞争激烈，有些经销商为了能够增加销量，允许养殖户大量赊账，赊账多了，账却不好收，经销商账收不回来的话就很难把货款回清给厂家，厂家收不到经销商回款，那么技术员的提成和奖金就不能全部发放，最终受伤的还是可伶的技术员，所以作为技术员的我们在谈客户时一定注意分寸，不要为了一时的销量而轻易答应客户的所有要求，再一个也要考量一下经销商的经济实力等各方面。

客户抢夺之战，渔药企业竞争何时休？竞争固然可以促进渔药企业提高服务水平，但是恶性竞争，相互压价，以次充好，只会导致恶性循环：企业和经销商收不到货款、养殖户赚不到钱、技术员拿不到提成和奖金。因此，作为技术员，只要我们都要心存善意，真正为养殖户考虑，帮助他们养好水产品，提高他们养殖效益，只有养殖户赚钱了，企业和经销商才能收到货款，我们技术员才能拿到提成和奖金；而同时作为渔药企业，应该着力做好产品，对产品质量严格把关，使自己的产品真真正正的帮助养殖户解决实际问题。唯有如此，养殖户受益挣钱了，企业和经销商才能盈利，技术员才能获得更高的收入。


陈琦，湖北武穴市江堤路四海渔需店技术员（北京渔美康生物技术有限公司）


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